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一文即懂：地产项目常见合作模式与合同风控要点
一、概述
常见的地产项目合作模式分为：土地使用权转让、股权类合作、代建代管（含品牌输出）、联营型合作四类。本文对上述模式实施过程中经常遇到的风险问题予以简要概括，并总结风控要点。
二、土地使用权（含在建工程）转让
（一）概念
指通过国有土地使用权转让的方式从原权利人获取土地（项目）的交易模式。
（二）适用情形
转让方已缴清土地出让金，并取得土地证、工程规划许可证及施工许可证，且开发投资总额已达25%以上，而收购方仅愿收购该特定地块，但同时希望规避目标公司或有债务的情形。
（三）风险点及控制
wwW.sOJiE。cn1、投资总额未达25%：根据土地管理法规定，国有土地使用权转让须达到开发投资总额25%的条件，未达25%（一般认为不含出让金支出）不允许转让；国土部门也不予办理过户。受让方可采取措施：如转让方缺乏资金，受让方可提供借款，但转让方须提供担保；受让方可要求按其规划设计条件开发建设，以规避不符自身要求而拆除重建的成本支出；在转让方允许情况下，受让方委派团队管理开发进度、资金安全、工程质量等，重点监控施工单位选择及签约、工程造价与预算；在深圳、广州等试点地区，考虑先办理预告登记，在登记生效期间，未经权利人（受让方）同意，转让方无法办理转移、抵押、变更等手续，有效锁定土地；当开发投资总额满足25%时，交易双方再凭预告登记证明等材料申办转移登记。
wwW.sOJiE。cn2、土地上附有权利负担：已抵押、已查封的土地无法过户，已有租赁关系影响后续开发建设。
受让方可采取措施：解除权利负担后再进行土地转让，所需资金优先考虑由转让方解决，如其无资金，可考虑在其提供足额担保的前提下，受让方提供借款。
3、未完成合同的解除：可能存在大量正在履约的工程施工合同等，因系转让方签订，背景不为受让方所知，可能对受让方产生不利影响。
受让方可采取措施：收购方判断是否保留履行原有合同，如不保留，由转让方负责清理，进度与付款挂钩。
4、工程无法正常更名，原证照过期等：导致后续开发难以继续。
受让方可采取措施：明确约定土地证、规划许可证、施工证等证照更名手续的办理主体。、
三、股权类合作
（一）概念
指合作双方通过新设公司或收购已设公司股权、对已设公司增资（以下合称股权并购）形式，以获得项目公司股权，从而实现间接获取土地的交易模式。
（二）适用情形
可规避土地使用权转让中要求完成投资总额25％规定的要求，无需办理土地或在建工程过户及证照更名，手续相对便捷。
（三）新设公司
1、模式：分为四种：
（1）双方新设立项目公司，以该司名义竞买土地；
（2）双方共同联合竞得土地后将土地投入新设项目公司，共同开发；
（3）一方新设的项目公司获得土地后，另一方增资入股或转让一定比例的股权给对方，合作开发；
（4）一方以土地作价入股，另一方以现金出资，双方共同新设公司后开发；
（5）一方以土地作价入股新设公司，另一方收购新设公司的股权。
2、风险点及控制
新设公司基本不存在债权债务问题，仅须注意竞买不成时的费用承担与合作方各自投入返还问题，新设公司成立后的风控详见下文“股权并购完成后的风险点及控制”。
（四）股权并购
1、模式：又分为股权转让、增资两类，另外还有一类特殊的股权并购即吸收合并，合并后的收购企业承继被合并企业的资产和负债，继续保留其法人地位。
2、股权转让与增资的区别（限有限责任公司）
两相比较，公司增资后，任一股东不能擅自抽走，对增资方更有利。但以下情形不适宜增资：原股东完全退出；目标公司注册资本金过高（低）；合作方希望获取现金。
（五）股权并购完成前的风险点及控制
1、股权自身风险：原股东出资是否到位？股权是否设定质押担保、被查封？公司章程是否限制股权转让？有无优先购买权的股东会决议？是否国有或外资持有等特殊标的股权？有无隐名股东、假股真债？
收购方可采取措施：作价时应考虑未出资情况，要求转让方在转股前补足注册资本金；转让方应负责清理股权上的权利负担，如资金不足，在确保安全的情况下考虑向其提供过桥资金；国有或外资股权的审批前置程序缺一不可；要求转让方与隐名股东解除代持关系，或由出名股东、隐名股东共同签署合作协议；关注目标公司章程及有关股权并购的各类决议等。
2、土地风险：权属来源、用地手续是否合法？是否存在闲置、抵押、查封、租赁等权利瑕疵，有无欠缴出让金及规费？规划指标后期会否调整？
收购方可采取措施；要求转让方提供担保；委派人员参与前期报建手续；规划指标调整与最终对价款挂钩等。
3、债务风险：公司对外借款、担保，特别是或有负债？合同有无违约？是否存在诉讼、行政处罚、复议、仲裁等案件？
收购方可采取措施：合同生效后至股权过户前目标公司的印章、重要文件资料等实施共管；合作方披露债务如有遗漏或隐瞒，责任由其承担，可设置债权债务分割点，比如约定股权过户前由合作方承担；转让过户后由收购方承担；敦促转让方对已签合同相对方的违约行为追究责任；目标公司实际控制人为履约提供担保；股权并购款分期付款，预留尾款在股权过户后支付；或有负债如一旦爆发，与最终对价款挂钩；引进调股机制等。
（六）股权并购完成后的风险点及控制
风险点体现在大股东控盘不力或小股东权益受到大股东压榨，应注意区分是否操盘，在以下几方面作出明确安排：
1、公司治理结构：股东会决策机制、董亊会席位、决策机制、董亊长的提名主体；总经理/副总经理职权；监亊委派权；财务负责人委派主体。
2、财务管理：一般以合作方联签共管财务为原则。须事先约定清楚财务使用哪方财务系统、财务人员审批权限如何区分、u盾与财务印鉴管理、共管银行账户的开设与使用；并表权归属等。
3、公司具体运营：采用哪方公司制度、合作各方委派人员的劳动关系及薪酬承担主体、招标与成本管控、营销费用计提使用、项目销售计划、推广方案、定价策略、各方品牌如何使用等。
4、资金投入与分配：一般以同股同权同投为原则，应明确股东借款的利率及还款周期；未能（足额）投入资金或未提供担保的一方应承担的违约责任（包括调整权益比例及限制调用资金）；满足项目正常开发情况下的富余现金流（融资款、销售回款等）如何分配（通常按股比）等。
5、利润分配：利润计算方式和依据、分配方式，是否保底收益。
6、逃生条款：如合作方希望保留部分物业（一般为商业物业或车位）自持，此时不利于收购方快速回笼资金，或收购溢价产生税务沉淀、存在其他税务清算风险时，收购方可考虑先行模拟清算收取利润后退出，由合作方负责清算，须明确触发条件、退股对价（是否溢价）、税费承担主体等。
wwW.sOJiE。cn（七）特殊股权合作模式风控
1、小股操盘
此种模式下，收购方仅持有目标公司50%以下股权，双方共同合作开发。虽然收购方持股比例较小，但通过协议和章程等安排，可实现全权操盘目标。但毕竟收购方不占绝对股比，合作双方仍易滋生争议，可采取以下风控措施：
（1）收购方应争取于董事会席位中占多数（表决权须三分之二以上），能够控制董事会；
（2）股东会决议须经收购方同意方有效或收购方对重要事项有一票否决权；
（3）预设公司僵局解决机制：比如，操盘方委派的董事长，或双方共同认可的第三方有最终决定权；若僵局无法解决，则股东任一方可提出书面要约（应列明收购价格），收购另一方持有的股权，另一方应于收到要约后限期答复是否同意转让；如不同意，则应按要约收购价反收购提出收购方持有的全部股权等。
2、合作双方分别操盘
这种模式下，收购方仅受让部分股权，合作双方划分项目地块，各自分别独立操盘，双方不按股比享有股东权益和分配利润。由于项目公司仍作为整体对外承担法律责任，可能因转让方负责地块的问题而导致收购方的利益受损，比如项目地块被整体查封、拍卖等。此种模式相对而言风险较大，常见风控措施为：
（1）要求转让方提供足额的担保、在转让方操盘部分出现重大风险时收购方有权立即接管止损合作方操盘部分、调整股比等；
（2）务必明确双方独立操盘的细节：公共区域、公共设施施工费用的分摊，土地增值税、企业所得税等须以项目公司为统一主体对外承担之税（费）的分摊等；合作双方各自通过专属账户收、还款，转让方负责地块的资金不足，由其自行补足；股权过户前，目标公司债务由转让方承担，过户后，目标公司债权债务由合作双方按照各自区域独立核算等。
四、代建代管（可含品牌输出）
（一）概念
指一方（下称代管方）接受委托方的委托，对委托方名下项目公司输出代建代管服务或品牌，收取服务报酬及品牌使用费的交易模式。
（二）适用情形
一般适用于目标项目债权债务复杂，收购风险巨大，或合作方（委托方）无意放弃利润，另一方于运营管理、品牌、融资便利性方面具有独特优势的情形。
（三）模式
1、项目代建
风险点主要在于代管方报酬是否能及时、足额支付。风控措施为：
（1）明确合作原则：委托方系项目开发建设主体，负责筹措资金（代管方享有财务知情权），提出投资控制、规模、标准、功能、质量、进度、安全使用功能等要求，拥有投资决策权、知情权、建议权和监督权，享有投资收益，承担投资风险。代管方负责全程开发建设及设计、审图、施工、监理、咨询、采购、销售与策划、竣工验收、结算审计、房屋交付及产权登记等工作（具体视需要定）。
（2）明确代管方报酬范围与提取节奏：
wwW.sOJiE。cna、开发建设管理费，可采取包干制，也可先行暂定，再以中标费率结合项目竣工结算时的建筑安装工程费对暂定额度进行调整，支付进度应结合关键工程节点铺排，比如在预付款之外，分地下室封顶、主体1/3、主体2/3、主体封顶、办妥竣备、竣工结算完成、缺陷责任期届满等八期支付。
wwW.sOJiE。cnb、销售管理费也可采取包干制，或根据销售额及提取比率计算，并在取得销售收入后定期支付。
c、项目业绩奖励，以双方约定的指标（如销售总额、利润指标或在成本管理、质量管理、工期管理等方面的要求）作为考核目标，当经营结果超考核目标时，按标准计提奖励。对代管方而言，应尽量争取向我司支付代管报酬前，委托方不从项目分配利润。
（3）细化委托方义务：场地移交、资金充足、及时完成审批、建设过程中的关系协调、未经代管方同意，委托方不得出售、抵押或出租项目物业等。
2、融资代建
此模式实为借款加代建代管的混合关系：代管方受让部分项目公司股权，并以此为质押担保提供股东借款，或利用己方品牌优势，协助委托方融资，并提供代建代管服务，在收取固定收益后股权由委托方回购。
风控措施：委托方提供足额担保，委托方付清代管方股东借款并解除代管方提供的担保前，代管方须控制（起码共管）项目财务、银行账户、销售回款等。
五、联营型合作
（一）概念
指一方出地，另一方出资，共同投资，共享利润，共担风险，以合作协议划分各方权利义务的开发模式。
（二）适用情形
合作各方松散型合作，无意共同组建项目公司，合作双方按实际需要决定是成立联合管理机构。
（三）风险点及控制
1、项目难以控制：土地权证上无法加名投资人，投资人的权益仅系债权性质，可能因合作方原因导致土地被抵押、查封、拍卖等。
投资人可采取措施：投资人组建项目操盘团队，并争取共管合作方公章；合作方提供股权质押等担保；资金投入与使用采取共管加解付方式等。
2、约定投资人不承担风险可能被认定为转性合同：按最高法院国有土地使用权司法解释，合作开发须具备共担风险要件，否则可能导致：提供土地一方不承担风险，只收取固定利益的为土地使用权转让；投资人不承担风险，只分配固定数量物业或只收取固定数额货币，或以租赁或其他形式使用房屋的，为房屋买卖、借款、房屋租赁。
投资人可采取措施：规避约定保底条款，如确实无意承担经营风险，应通过其他典型合同设立双方权利义务关系，或可考虑采取组合借款加委托代建模式。
